Продажа услуг в кризис: снижать или не снижать цены?

Один мой хороший знакомый бренд - менеджер, который работает на рынке услуг в одной очень хорошо известной в нашем регионе успешной фирме, сказал: “В услугах надо демпинговать и гнать объём.”

И на самом деле, тот, кто продает услуги, тратит не так уж много денег на работу  (только на расходные материалы), но тратит при этом очень много времени на всю остальную роботу, то есть на само обслуживание клиента. Стрижка, массаж, мойка машины, доставка товара, упаковка товара или проведение лекций или семинаров и  так далее достаточно трудоемки.

В связи с кризисом в этом году люди стали намного экономнее и скромнее, поэтому у вас количество клиентов становится все  меньше и меньше, в следствии чего, появляется больше свободного времени, а работы нет. И из-за этого вы начинаете паниковать, что является нормальной реакцией. Вы задаетесь вопросом, как вернуть заработок и клиентов. Поэтому вы считаете, что если снизить цены на услуги, клиенты к вам вернутся и их станет больше, и тогда вы снова будете востребованы на рынке услуг и не потеряете свой привычный доход и продолжите жить как раньше.

Но я  против демпинга, и на это есть причины, сейчас доступно напишу и объясню:

1. Люди понимают, что зачастую цена это показатель качества, понимают что за качество надо платить, оно стоит денег, такой факт существует давно. И даже в кризис люди нуждаются в услугах высокого качества. Есть и другая категория людей, которая подумает, что сейчас мы обратимся за услугами, которые стоят дешевле, а потом когда дела у нас наладятся, мы обратимся к тем, кто делает более качественно, поэтому после кризиса клиент уйдет от вас к тем, кто даже в трудное время сохранил высокое качество и умереную цену.

2. Низкие цены всегда радуют клиента - так было всегда и так будет продолжаться. Но когда кризис пройдет клиент привыкнет к низким ценам и не факт, что вы сможете поднять цены снова без потери клиентов, они могут уйти к тем, кто во время кризиса не снижал цен, потому что будут думать, что качество у них лучше, а у вас хуже. И в следствии, когда вы поднимите  цены снова, это надо будет аргументировать как-то, что будет очень непросто.

3. Чем ниже цены, тем больше работы. Например, к вам пришло 5 клиентов и заплатили по 100 рублей и вы потратили на это три часа или к вам пришло 2 клиента и заплатили по 250 рублей, но времени вы потратили всего один час. Результат по деньгам одинаковый, а во времени есть разница! Это время как тратить каждому решать самому, или отдохнуть, посмотрев новое интересное кино, или обслужить новых клиентов, выбирать вам, а можно и потратить на самосовершенствование и тем самым повысить свой профессиональный уровень. 

А если конкуренты снижают цены, что тогда? Если все снижают цены и клиенты уходят к ним, а вы хотите  сохранить их, то выход есть:

1. Оптимальным вариантом будет решение не ценовое. Можно повысить сроки гарантии, ввести различные бонусы, повысить удобность доставки, упростить оплату, ориентироваться на то,  что привлечет внимание клиента кроме цифр.

2. Хороший вариант также добавить количество услуг или товаров. Особенно хорошо когда вам не потребуется тратить на это время. Например, вы работаете парикхмахером, вы можете бесплатно  давать советы по уходу за волосами или советовать какой шампунь лучше.

3. Как вариант урезать время на сеанс и снизить цену, объяснив что вы нашли более альтернативный вариант. Например, массаж длится не 40 минут, а 20 и стоит уже не 2000 рублей, а 1000. Можно продавать абонементы на целый месяц.

4. Как вариант за ту же оплату делать больше работы или услуг, создать систему бонусов. Этот вариант помогает сохранить клиентов и сделать ваши услуги для него более выгодными, возможно он и приведет к вам своих друзей и сделает вам хорошую рекламу что нам на пользу.

Когда по зарез нужны деньги, а лицо терять не охота? В ситуациях когда деньги нужны срочно, на оплату кредита, ремонт машины или квартиры, на отдых или лечение собаки и прочее:

1. В таком случае можно создать систему скидок, но не просто так, а по какой то явной причине, при этом оставить фиксированую цену на услуги. Например, человека привел уже наш клиент, вы клиент нашего партнера, постоянный клиент, и так дальше тут уже  как фантазия поможет.

2.Возможна фиксация курса иностранной валюты. Получается компания имидж сохраняет и цены на уровне,а услуги дешевле. Например, фиксировать курс евро по 40.

Если кроме варианта снизить цены не остается ничего, то нужно объяснить клиенту почему снижается цена, на какое время, и как вы добились снижения цен, и что при этом качество осталось  высокое. В таком случае клиент будет понимать снижение цен  будет готов к возврату на прежние высокие цены и не уйдет от вас когда вы повысите цены снова на былой уровень.

И последние, ни в коем случае не обманывайте клиента. Сохраняйте честность. Не нужно, например, в ресторане говорить, что за салфетки нужно платить, или делать услуги которых не заказывали, а потом требовать за них плату. Этим вы  ничего хорошого не добьетесь, а только понизите свою репутацию и снизите свою  популярность, в следствии от вас начнут уходить старые клиенты и не будут приходить новые, а если придут, то скоро уйдут.

статья написана со слов Смирнова А.Н. директора сервисной службы IK.